İnsanlar hayatlarının %40’ını satış yaparak geçiriyor yani hepimiz satış yapıyoruz. Ancak satış yalnızca satış değildir. Satış; zorlamak, etkilemek ve nihayetinde ikna etmektir.

“To Sell is Human” (Daniel H. Pink)

Müşteriye bir ürünün sunumunu yapmak, düşünüldüğünden daha zordur. Ürün ile ilgili en önemli ve faydalı bilgiler aktarılmalıdır. Ayrıca müşterinin o ürünü almasına teşvik edici “Call To Action” ifadelerine de yer verilmelidir. Sunum esnasında ürün ile ilgili atlanacak her bir detay, müşterinin o ürüne olan ilgisini ve satın alma isteğini de azaltacaktır. Tüm bunlar önceden hazırlanmış ve geniş zamanlı ürün sunumlarında bile yaşanabilirken, sahadayken ürün sunum yapıldığında çok daha sık görülebilmektedir. Bu nedenle sahadayken müşteriye ürün sunumu yaparken birçok hususa çok daha özen gösterilmelidir.

Sahada müşterilerinizde etkili bir ürün sunumu yapmak için aşağıdaki tavsiyeleri göz önünde bulundurabilirsiniz.

  • Sahadayken, müşterileriniz tarafından ürününüz ile ilgili farklı sorular muhakkak yöneltilmiştir. Müşterilerinize sunum yapmaya başlamadan önce sahada size yöneltilen tüm bu soruları önceden hazırlayıp doğru bir şekilde yanıtlayın. Hatta bu sorulardan birkaçını, müşterileriniz size yöneltmeden kendinizi onun yerine koymuş gibi cevaplamanız oldukça etkili olacaktır.
  • Ürününüzü en ince ayrıntısına kadar bilmeye özen gösterin. Müşterinizin yönelteceği sorulara karşı, gerekli tüm materyalleri hazırladığına emin olun. Ürüne ait görselleri içeren bir katalog gibi müşterilerinizin aklındaki soru işaretlerini ortadan kaldıracak tüm detayları elinizin altında bulundurun.
  • Sunduğunuz ürünün piyasada çok fazla rakibi olabilir. Bu noktada, ürününüzü rakiplerinizden bir adım öne çıkaracak kilit noktalarından bahsetmelisiniz. Üstelik bu esnada, varsa ürününüzü kullanan referanslarınıza da değinmeniz son derece etkili olacaktır.

Ürün Sunumu Yaparken “AIDA” Modelini Benimseyin

A: Attention (Dikkat)

I: Interest (İlgi)

D: Desire (İstek)

A: Action (Aksiyon)

Ürün sunumu yaparken AIDA modelini benimsemek çok eski zamanlardan beri tercih edilen bir yöntemdir. Bu satış modeli ile müşterilerinizin dikkatini çekebilir ve müşterilerinizin ürününüze ilgi duymasını sağlayabilirsiniz. Bu noktada yapacağınız etkili bir sunum ile müşterileriniz bu ürünü satın almaya istekli olacaktır. Son aşama ise müşteriniz ürünü satın alarak satışı kapacaktır.

Sahadayken ürün sunumu yapmak ile ilgili birbirinden farklı teknik ve öneri bulunmaktadır. Fakat burada önemli olan nokta, samimiyetinizi ve kalitenizi müşteriye en doğru şekilde anlatmak olacaktır. Bunun için ise sürekli olarak kendinizi geliştirmeye ve bu konuda her zaman cesaretli olmaya özen göstermelisiniz. Yanınızda bulundurmanız gereken tüm materyallerin dijitale aktarılmış hali olan kaliteli bir saha satış programı kullanmanız bu konuda işinizi bir hayli kolaylaştıracaktır.

Leave a comment

Sign in to post your comment or sign-up if you don't have any account.